保険の営業でイメージするのは、利用者は常に受身であり、営業時に聞いた安心、信頼といった温かい言葉が契約と同時にジュッと消えてしまうなど、釣った魚にゃ餌やらぬ的なギャップを感じる事。
商品についてイメージする事は、そもそも商品が分かりづらく、メリットが実感しずらい事。
そもそも保険に入ってよかったと実感する機会が多いのも問題ですけれどね。
後輩君はまだ今の会社で頑張ってみると言う。
もちろん、新規開拓は大変。しかし、一方で既存会員の掘り起こしを考えた方が良いはず。
たまには、提案書を持たず、自分のお客さんが欲している情報を探し、定期的に発信する。それを続けていくときっと、良い営業ロールモデルが出来上がっていくと思う。
まずは、商品を売るのではなく、自分を売る事を考えなければならない。
ふと
過去の保険営業を改めて考えてみると、20年前位までは商品は二の次で生保レディの契約ありき姿勢が目だっていた。入社した会社には若い女性営業が昼に現れ談笑していくなんて風景が良く見られたものです。
そして、10年ほど前から、外資系生保が商品をセグメンテーションし、PC片手にプレゼンする営業が始まりました。ONE2ONEマーケティング、個の時代などが言われ始めた頃です。
WEBリテラシーが高まり、商品が簡易に比較できる様になって、自分にあったものが見つかり易くなった現在、分かり易い説明が受けられ、余計なコストを軽減し質の高い商品を提供するネット特化型の会社が出始めてきています。
今手元に資料が無いのでシミュレーションはしないけれども、総インターネット利用者から年齢別普及率から考えても市場はかなりのものがあると思うし、そうした会社はかなりGOOD TRY。
保険業界はなかなか面白い状況にあると思います。
ちなみに保険業界の事は良く分かりません。これ前提の話ですがw
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